SES営業は、「おいしい仕事」である３つの理由

疑問

・SES営業って将来も仕事あるのかな？

・営業だから、ノルマ厳しい？

・SES営業って、いくつまで働けるの？

SES営業ってそもそも何なの？という方は、以前のブログをご覧ください。

・SES営業の仕事内容をまとめました

・SES営業の給料の決め方とは

今回はSES営業って、「おいしい仕事」なんです！ということをご説明します。

この記事を書いている僕は、7年間SESの営業部長を経験しています。
1年間の売上は毎年２億円〜３億円でした。

こういった僕が解説していきます。

SES営業は、「おいしい」仕事である３つの理由

理由１　今後もSES営業の需要はめちゃくちゃあるから

今後もSES営業の需要がめちゃくちゃある理由は3つあります。

それでは順番に説明しますね。

(1)ITサービス業界の市場規模は安定しているから

SESの案件は、主にITサービスの案件がほとんどです。

だから、ITサービスの市場が無くならない限り、SES案件は無くならないでしょう。

それでは、ITサービス業界の市場規模はどれくらいあるでしょうか。

2019年：5兆8,443億円

2024年：6兆2,255億円

2020年はコロナの影響もあり、マイナス成長になりますが、将来的には年率1.3%ずつ成長する予測を立てています。（IDC-Japan調べ）

成長率は高くありませんが、成熟している業界で、当面は安定している市場です。

だから、当分の間は仕事が多いため、SES営業の需要も無くなりません。

（２）システムエンジニアよりもSES営業の方がニッチだから

次に、このITサービス業界は、システムエンジニアが多い業界です。

もともと、大学や専門学校等で学んできた理系の学生や技術者が多いので、手に職を持ったエンジニアになりたい人が集まってくる業界です。

その中でコミュニケーションが苦手だったり、消極的な人も結構います。

だから、この業界で営業になりたがる人は多くありません。

営業のようにノルマがあり、そのノルマ達成のためにお客様とゴルフ行ったり、飲みに行ったりして仕事をもらいたくないですよね？

まあ、最近は減りましたけど、昔は結構そのような付き合いはありました。

結局この業界は、何と言ってもシステムエンジニアが花形です。

わざわざ営業をしたくてこの業界に入る人はいません。

だからこそ、営業はチャンスなんです。

（３）IT業界は人手不足だから

このコロナ禍でも、IT業界は大きな打撃は受けていません。

テレワーク関連などの仕事は増えているため、業務によっては忙しいところもあるくらいです。

従来から継続している人手不足もあり、今でも仕事はあっても、できる人がいないという状態です。

最近は学校でもプログラミング科目もあるので、10年後にはIT業界に入る人も増えるかもしれません。

でも、当面の人手不足は変わらないと思うので、SES営業の需要も無くなりません。

理由２　SES営業の経験は、どこの会社に行っても活かすことが出来るから

次にSES営業は、下記3つの経験を得ることが出来るので、どこの会社でもやっていけます。

（１）IT知識を持っている利点

SES営業の場合は、システムエンジニアのように実際に作業はしないので、手に職は必要ありません。

でも、お客様の要件を聞いて、スキルのレベル感を把握することは必要です。

また、システムエンジニアと話すときに技術的な会話ができないと、話を理解することが出来ません。

だから、システムエンジニア経験がある営業だと強いです。

もし、可能ならばシステムエンジニアを経験した上で営業になった方がいいでしょう。

システムエンジニア経験をしないで営業になった場合は、1年くらいSES営業実務を経験すれば、大丈夫でしょう。

このように、SES営業は、商品知識としてIT知識が必要になります。

裏を返せば、他の業界の営業経験があっても、このIT知識が障壁となるため、簡単にSES営業に転職できないでしょう。

（２）人脈を生かすことが出来るから

これはSES営業の大きな利点です。

システムエンジニアは、担当している案件に関係ある人としか接点はありません。

でもSES営業の場合は、担当する案件はいくつも掛け持ちするので、多くの人と接点を持ちます。

例えば、取引先やBP（ビジネスパートナー）です。

BPとは、自社の社員がいないときに、仕事を回す協力会社のことです。

このような人脈を得ることが出来るので、情報収集したり、仕事を探していたりする時にはお世話になります。

更に、SES営業が取引先やBPの会社に転職するケースも多いです。

IT業界の中で転職する際に、いかに人脈を確保しているかも重要なポイントです。

このようにSES営業経験者は、人脈を生かすことが出来ます。

（３）基本的にやることは一緒だから

SES営業は、基本的にどこの会社に行ってもやることは同じです。

取引先に行き、案件の情報を集めます。

↓

自社かBPに対応出来る人がいれば提案します。

↓

取引先も自社も条件が合えば、見積書を提出します。

↓

受注すれば契約を結びます。

↓

毎月売上を請求します。

↓

定期的にフォローします。

このように取引先と対応するエンジニアが違うだけで、やることは同じです。

だから、１つの会社で通用すれば、他の会社でも通用できます。

理由３　SES営業は、年齢が上がれば上がるほど、マウントが取れるから

システムエンジニアは、新しい技術が出るたびに勉強したり、スキルアップする必要があります。

だから、システムエンジニアは、圧倒的に若い人が多いです。

反面、SES営業は年齢や経験が物を言う世界です。

SES営業は、年齢が上がれば上がるほどマウントが取れる理由は主に3つあります。

（１）人脈が勝負になるから

SES営業は、１度売って終わりの商売ではありません。

１度売ったら、何ヶ月も、場合によっては何年も継続して取引することになります。

長い時間をかけて、腰を落ち着けて商売することになります。

だから、信頼関係が構築できます。

それはお客様だけでなく、BPもそうです。

具体例を説明します。

例えば、あるプロジェクトの話が舞い込みます。

そのプロジェクトは、5名のエンジニアが必要だとします。

自社で対応できる人が3名しかいません。

対応できる人が足りないので、本来であれば失注します。

その際、もしBPで2名対応できる人がいれば、自社の3名とBPの2名で協力してそのプロジェクトを受注することが出来ます。

そのようなBPをどれだけ知っているかが勝負になります。

これが人脈です。

ベテランのSES営業を知っていますが、この辺の人脈は半端ないです。

（２）IT知識は、なんとなく分かればOK

SES営業は、特別なスキルは不要です。

それでも、新しい技術が出てくるから、覚えないといけないんじゃないの？

と思いませんか。

確かに、新しい技術は世の中にあります。

でも、SES営業で本当に知らないといけないような新しい技術は少ないです。

ここ１０年間で知っておくべき新しい技術は、クラウド、AI、IoT、フィンテックくらいです。

別にIT業界でなくても、どの業界でも名前くらいは知っていますよね。

そんなもんです。

なぜなら、細かいテクノロジーは色々あっても、その場の流行りだったりで、結局使われなくなったりするからです。

私たちの取引先も、世の中に出たばっかりの新しい技術をすぐに使う会社はありません。

それよりも新しい技術が使われはじめて、いい面や悪い面が出て、沢山の情報が出てから使います。

大抵は、３〜５年くらい他社の様子を見て、「じゃあ、少し使ってみようか」となります。

だから、新しい技術が出たから直ぐに仕事で使うようにはなりません。

SES営業として知っておく新しい技術は、１０年間で５つくらいです。

そして１つの技術を知るのに、２、３冊の本を読めばいいです。

数冊の本を読めば大枠のことは把握できます。

SES営業は、その技術で何ができるかを知っておけばいいからです。

２年間で２、３冊読むくらいでいいわけですから、簡単ですよね。

（３）メインの仕事は調整だから

SES営業は、飛び込み営業も不要ですし、足で稼ぐような営業スタイルではありません。

大抵は、既存の顧客との継続取引になります。

長期の契約を結びます。

長期の契約を結ぶと、その間色々あります。

仕事が増えると、システムエンジニアを増やします。

仕事が減ってくると、システムエンジニアを減らします。

簡単に言うと、それだけです。

それをいかにタイムリーに情報を掴み、適切なタイミングで適切なシステムエンジニアを提案することです。

だから、ほとんど調整業務がメインです。

経験豊富なSES営業は、そのような調整業務が得意です。

実際に、定年も関係なく働いている諸先輩が多いですね。

このようにSES営業は、年齢を重ねれば重ねる程、有利な職種です。

まとめ

いかがでしょうか。

SES営業は「おいしい仕事」ということを分かっていただけたでしょうか。

このように、ある程度の年齢でも食べていけるので、システムエンジニアを経験した人が将来的にSES営業にステップアップするのもアリだと思います。

ぜひ、システムエンジニアの皆さんのキャリアプランに加えていただければと思います。